上次提到应用交付工程师售后时应该具备的关键能力，这次来谈谈应用交付工程师的售前能力。

    相对于售后而言，售前工程师除了需要具备丰富的售后经验外，还需要强大的沟通能力。可能有些朋友会问，为什么售前工程师还需要丰富的售后经验？下文中会详细描述

关键能力一、认真倾听

     应用交付产品的售卖和一般网络或产品者安全产品不一样，并非“关键性”产品，也就是说少了应用也不会瘫痪。所以对一些不了解应用交付产品的用户而言，会简单的觉得没这个需求，这样可能根本就没有兴趣听你介绍。这种时候，可以换个角度，和用户聊聊他们的应用也不错。例如，你们的应用是什么架构？你们应用用起来有什么问题？访问起来感觉慢吗？应用进程会不会偶尔down掉导致无法访问？ 通过这些话题引起用户倾吐苦水，认真倾听，进而分析到用户应用遇到的实际问题，然后用产品的特性及解决方案来为用户提供解决问题的具体方法，这样的迂回战略更容易引起用户的兴趣和共鸣。前面提到的丰富的售后经验，这里就能用上，当听到用户谈到某个问题的时候，直接告诉用户，某某项目中的用户也有类似的问题，结果通过我们的解决方案，问题解决了，这样一来，用户就会对我们的解决方案感兴趣，进而就会有测试，这样一步一步的进入正常的流程。

关键能力二、PPT演讲的技巧

   很多工程师都有为用户介绍ppt的经历吧，不知道大家印象最深也是最无奈的是什么？对于我而言，打击最大的就是一个人在台上讲，下面的用户都是打瞌睡。其实也能理解，台上的人讲得都是高深莫测的且枯燥专业名词，台下的听不懂，时间长了自然就成了催眠曲了。如何应对这种情况？我的经验是：

    1、合理控制ppt内容。

    如果是自己写ppt，尽量写得浅显易懂，尽量少用大量文字描述，多用图形图片，ppt的页数尽量不要太多。正常的一次交流，1小时左右比较正常，如果有个30-40页，也就是平均1分钟多钟一页ppt，频繁的翻页很容易导致用户集中力不够，进而导致打瞌睡，这样的话交流质量会大大降低。所以正常情况下，尽量控制在20多页，而且还要把时间尽量花在关键页的内容上，不重要的尽量略过，合理分配用户的集中力，且在保证交流质量的情况下，尽量缩短ppt的演讲时间，越长用户集中力越会下降。

    2、尽量多的用实际案例来介绍功能点。

    在应用交付产品中，包含了大量的特色功能，在向不了解的用户介绍的时候，枯燥的技术描述会让用户不明所以。这个时候，尽量采用通俗易懂的实际案例，是最容易让用户接受的。比如，会话保持特性，就以在淘宝上购物购物为例，如果没有会话保持，购物完之后，点击付款时候，请求被分配到新的未保存用户认证及购物信息的服务器上，会发生什么情况。这样一解释，用户就会立刻明白会话保持的作用。同样，以实际案例介绍其他技术相关的问题时候，都能达到事半功倍的效果。

    3、加强和用户的互动，多提问。

    保持用户注意力的一个方式，就是让用户提问。工程师在台上一个人讲，下面的人心不在焉的情况很多。在讲的同时，在关键点适当的停顿，并问下用户有不明白的没有，有没有什么问题，让用户提问。用户提问的是他们关注的或者需要的问题，完美的解答会让用户兴趣大增，同时提高集中力。不过这也要求工程师有丰富的售后经验了，能以实际案例来解答用户的提问是效果最好的。

三、见人说人话，见鬼说鬼话

    不同的用户，职位不一样，技术不一样，关注的东西也不一样，有的用户可能是技术高手，有的用户可能半懂不懂，有的用户又可能完全不懂。对不同的用户，沟通内容和方式都是不一样的。

   对于很懂技术的用户，虚的话少来，尽量从产品本身优势进行阐述，多从技术层次进行阐述，同时注意用户的技术特点：比如遇到用户很懂网络，就尽量用网络的语言进行沟通；用户很懂应用，就多用应用的案例与去沟通。交流中用户关于缺点的提问也不要直接否认，换个角度解释，比如不同公司产品设计的思路有差异，或者公司的战略路线不一样的，对于懂技术的人来说，直接否认可能欲盖弥彰。

   对于半懂不懂的用户，技术语言就不要太多，多考虑用户职位关心的东西：比如对于运维人员，中文界面更加方面，对于熟悉cisco维护的人员，类cisco命令行界面更加得心应手等。

   对于完全不懂的用户，少聊技术，多谈谈性价比，谈谈案例，谈谈解决方案能为他带来哪些好处（节假日服务器出故障不用再到现场，应用性能不够可以临时用pc顶上，应用出现问题工程师可以帮助他排除故障），换个角度也可以打动用户。

   其实，现在诸多应用交付产品，同质化很严重，所以这个时候，售前工程师就尤为重要。用什么方式和用户沟通，能不能抓住用户的痛点，能不能让用户信任你，这些都是项目进行过程中，售前工程师关键能力的体现。

本文转自 virtualadc 51CTO博客，原文链接:

http://blog.51cto.com/virtualadc/1033771