应用交付工程师应该具备的关键能力(售前篇)

上次提到应用交付工程师售后时应该具备的关键能力,这次来谈谈应用交付工程师的售前能力。

    相对于售后而言,售前工程师除了需要具备丰富的售后经验外,还需要强大的沟通能力。可能有些朋友会问,为什么售前工程师还需要丰富的售后经验?下文中会详细描述

关键能力一、认真倾听

     应用交付产品的售卖和一般网络或产品者安全产品不一样,并非“关键性”产品,也就是说少了应用也不会瘫痪。所以对一些不了解应用交付产品的用户而言,会简单的觉得没这个需求,这样可能根本就没有兴趣听你介绍。这种时候,可以换个角度,和用户聊聊他们的应用也不错。例如,你们的应用是什么架构?你们应用用起来有什么问题?访问起来感觉慢吗?应用进程会不会偶尔down掉导致无法访问? 通过这些话题引起用户倾吐苦水,认真倾听,进而分析到用户应用遇到的实际问题,然后用产品的特性及解决方案来为用户提供解决问题的具体方法,这样的迂回战略更容易引起用户的兴趣和共鸣。前面提到的丰富的售后经验,这里就能用上,当听到用户谈到某个问题的时候,直接告诉用户,某某项目中的用户也有类似的问题,结果通过我们的解决方案,问题解决了,这样一来,用户就会对我们的解决方案感兴趣,进而就会有测试,这样一步一步的进入正常的流程。

关键能力二、PPT演讲的技巧

   很多工程师都有为用户介绍ppt的经历吧,不知道大家印象最深也是最无奈的是什么?对于我而言,打击最大的就是一个人在台上讲,下面的用户都是打瞌睡。其实也能理解,台上的人讲得都是高深莫测的且枯燥专业名词,台下的听不懂,时间长了自然就成了催眠曲了。如何应对这种情况?我的经验是:

    1、合理控制ppt内容。

    如果是自己写ppt,尽量写得浅显易懂,尽量少用大量文字描述,多用图形图片,ppt的页数尽量不要太多。正常的一次交流,1小时左右比较正常,如果有个30-40页,也就是平均1分钟多钟一页ppt,频繁的翻页很容易导致用户集中力不够,进而导致打瞌睡,这样的话交流质量会大大降低。所以正常情况下,尽量控制在20多页,而且还要把时间尽量花在关键页的内容上,不重要的尽量略过,合理分配用户的集中力,且在保证交流质量的情况下,尽量缩短ppt的演讲时间,越长用户集中力越会下降。

    2、尽量多的用实际案例来介绍功能点。

    在应用交付产品中,包含了大量的特色功能,在向不了解的用户介绍的时候,枯燥的技术描述会让用户不明所以。这个时候,尽量采用通俗易懂的实际案例,是最容易让用户接受的。比如,会话保持特性,就以在淘宝上购物购物为例,如果没有会话保持,购物完之后,点击付款时候,请求被分配到新的未保存用户认证及购物信息的服务器上,会发生什么情况。这样一解释,用户就会立刻明白会话保持的作用。同样,以实际案例介绍其他技术相关的问题时候,都能达到事半功倍的效果。

    3、加强和用户的互动,多提问。

    保持用户注意力的一个方式,就是让用户提问。工程师在台上一个人讲,下面的人心不在焉的情况很多。在讲的同时,在关键点适当的停顿,并问下用户有不明白的没有,有没有什么问题,让用户提问。用户提问的是他们关注的或者需要的问题,完美的解答会让用户兴趣大增,同时提高集中力。不过这也要求工程师有丰富的售后经验了,能以实际案例来解答用户的提问是效果最好的。

三、见人说人话,见鬼说鬼话

    不同的用户,职位不一样,技术不一样,关注的东西也不一样,有的用户可能是技术高手,有的用户可能半懂不懂,有的用户又可能完全不懂。对不同的用户,沟通内容和方式都是不一样的。

   对于很懂技术的用户,虚的话少来,尽量从产品本身优势进行阐述,多从技术层次进行阐述,同时注意用户的技术特点:比如遇到用户很懂网络,就尽量用网络的语言进行沟通;用户很懂应用,就多用应用的案例与去沟通。交流中用户关于缺点的提问也不要直接否认,换个角度解释,比如不同公司产品设计的思路有差异,或者公司的战略路线不一样的,对于懂技术的人来说,直接否认可能欲盖弥彰。

   对于半懂不懂的用户,技术语言就不要太多,多考虑用户职位关心的东西:比如对于运维人员,中文界面更加方面,对于熟悉cisco维护的人员,类cisco命令行界面更加得心应手等。

   对于完全不懂的用户,少聊技术,多谈谈性价比,谈谈案例,谈谈解决方案能为他带来哪些好处(节假日服务器出故障不用再到现场,应用性能不够可以临时用pc顶上,应用出现问题工程师可以帮助他排除故障),换个角度也可以打动用户。

   其实,现在诸多应用交付产品,同质化很严重,所以这个时候,售前工程师就尤为重要。用什么方式和用户沟通,能不能抓住用户的痛点,能不能让用户信任你,这些都是项目进行过程中,售前工程师关键能力的体现。

本文转自 virtualadc 51CTO博客,原文链接:

http://blog.51cto.com/virtualadc/1033771

    原文作者:weixin_34239169
    原文地址: https://blog.csdn.net/weixin_34239169/article/details/89990807
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