6 商业模式
解决方案都是和某个商业模式相互依存的。事实上，在设计解决方案的时候可以将关于商业模式的构想当做需求的一个维度加以分析；同时，解决方案的技术和经济可行性也会影响其对应的商业模式的构建。此外，选择商业模式也受承载该方案的企业的战略、目标市场客户群体的偏好和接受能力等影响因素有关。
6.1 私有系统
这可能是工业物联网领域最常见的业务模式了。可能是工业物联网系统最早出现的场景大多是来自于电力、能源、市政、大型制造业等领域吧。这些场景下，虽然一个系统的规模不小、造价也不费，但是其所有者也往往是系统唯一的用户单位，或者是唯一的关键用户单位。这些用户单位投资建设这样的系统，主要是为了提升自己内部的业务运营能力的，而这些单位的客户甚至都未必能察觉到此类系统的存在带来的直接影响。
比如，作为一个城市的居民，你可能并不知道智能电网是保证你目前用电电压稳定的原因；而每天给汽车加油的时候，你可能完全没有意识到这世界上存在一些智能管道在将成品油源源不断地向城市输送，至于你所使用的手机，其生产线是否有一个MES系统来统一协调，这貌似和你并没有什么太大的关系、
此类系统下，业主会承担所有的建设费用和后续的运维费用。而改方案上线后的价值，一般不能通过市场角度来直接检验，而是要在内部统计核算出该方案上线前后企业主营业务的利润、管理效率、产品质量、工作场所安全性等等的提升来衡量解决方案的价值的。
此类系统的建设一般是按照一个项目的模式来实施。如果业主单位没有建设该解决方案的实施能力，还涉及到向外采购和项目外包。承担这种项目外包的企业，一般称为系统集成商。集成商一般会安排项目经理与业主方的负责人（有时也成为业主方的项目经理）对接需求后拿出初步方案，然后双方一起论证形成终稿。根据终稿的建设方案双方讨论价格，形成合同，然后按照合同要求实施和交付。
此类项目如果涉及的金额较大，业主还可能采取招标方式来采购。因为招标过程一般要求有相对明确的合同标的范围，所以招标的先期需要先编制好技术方案作为招标书的技术附件。如果业主方缺乏这样的能力，可能先要寻找一个设计单位为其制定招标文件。甚至这个设计过程本身就可能作为一个前期技术咨询项目进行招标，而由中标单位先完成设计后再进行项目主体的招标。
由于私有系统都免不了带有浓重的业主方的业务流程特点，所以行业中往往难以有成熟的产品化的解决方案可以直接满足招标的项目的需求；但这不等于说与业主方同类客户的实施经验就不具有共性的借鉴价值。因此，业主方在选择中标单位的时候，一般还是要考察其在同类企业中的既往业绩的。对于提供此类定制化解决方案的工业物联网集成商，需要有较强的客户需求的掌控能力和产品化能力，才能保证自身的盈利水平。这是因为，在这种定制化方案中，需求边界的不清晰，即所谓“需求蔓延”，往往是不断消耗项目成本的杀手。另外虽然交付的每个项目都有一定的个性，但并不是说就不具有共性。集成商常见的保证自身利润的方式就是专注于某一个，或者至少是有限的领域。这种专注会带来团队专业能力和产品化两方面的收益：团队因为反复经手类似的项目而对客户需求的把控越来越熟练，甚至和目标市场领域各业主方人员也建立了良好的私人关系，这些对于形成双方在项目定义和实施阶段的默契有很大的帮助，从而有效避免沟通失败而引发需求蔓延。另外就是，团队因为不断在相似的项目中加深了目标市场业主方的业务流程的理解，也有助其提炼出其中共性的部分，即便不能形成整体的产品来销售，也可以至少将部分技术组件形成相对稳定的产品化的组件，从而可以在不同的项目中反复使用。以上这些，就集成商企业内部管理的整体效果而言，都是在帮助降低其日常运营成本、提供投资效率。同时还会因为其不断打磨的业务能力而在目标客户群体中建立专业形象。
6.2 业务平台
行业平台的模式是指那些聚焦某个或某几个相似的或者具有一定关联性的业务领域，提供线上线下专业服务的物联网平台。这些平台的业务模式一般互联网属性较浓重，而物联网解决方案是作为其业务支撑体系存在的。
我们可以看到一些做第三方设备维保服务、销售设备备品配件等领域常常采用这类模式。行业平台的所有者本身就是提供这些服务的服务商，而其主营业务是在物联网平台之前就已经存在了。正是在其日常业务的运行中，这些服务商、配品供应商发现及时了解客户的设备状态可以帮助其有效利用内部资源、提高针对客户的响应速度，从而达到提高客户满意度，降低自身运营效率的作用，而工业物联网技术的发展让搭建一个这样的信息化系统成为了可能。
这类业务平台系统的所有者一般就是这样的服务商。但是服务商本身不见得是该系统的唯一用户，而只能说是该系统的关键用户。那些被平台的所有者服务的企业也是该平台的用户。这些用户的设备因为连接了该平台，其也可能在设备故障或需要保养的时候通过平台发送自己的请求，或者通过平台也随时了解自己设备的维保情况和与服务方维保合同的履约情况等。
业务平台和企业私有系统在产品属性上有相似性，本质上都明显体现了所有者的业务流程特点，从而未必容易做成完全产品化的解决方案。其建设单位有可能是平台所有者自己，也可能是外包给集成商。因为这种系统的存续期较差，这种外包项目一般都会跟随着多年的付费技术服务。
6.3 通用平台
通用平台的提供者，一般是云计算提供商或者电信运营商，间或也有新创立的企业和开源项目在这个领域活跃。目前微软、亚马逊AWS、阿里云等典型的大型云计算服务商和众多的电信运营商都提供了针对物联网应用场景中常用技术架构的支持，如MQTT服务等，以方便用户将物联网解决方案在其提供的平台上搭建。
由于通用平台提供的是部署在云端的通用技术组件，一般物联网解决方案的最终用户并没有能力直接去使用，而是需要专门的开发者做二次开发，这些开发者可能来自用户单位，也可能是专门的提供基于云计算的解决方案集成商。实际上，这些通用平台一般也都在努力发展自己的解决方案集成商合作伙伴群体，否则自己所提供的技术组件也难以产生落地可行的效益。换个角度来说，这些集成商也可以称为是这些通用平台服务的销售渠道，而平台做需要为其集成商伙伴提供必要的技术指导才能保证围绕平台的产业生态环境的建立。
各家通用平台提供的技术组件有一定的差异性，但一般也可以划分为一下几类：即数据采集、数据库、规则引擎、发布工具等。有的还配有设备端的数据采集技术包提供，以便在设备端就完成数据的规范化，以及实现更好的设备端和平台的保密和安全性。
6.4 数据服务
数据服务很容易和通用平台混淆，因为数据听起来就是个通用的事物。实际上，采集数据的能力是通用的，而数据本身是具有业务特色的。真正的数据服务商并不是出售其数据采集技术的，而是直接向其用户提供数据本身。
数据服务的出现，有集中情况：一种是有些业务平台企业需要数据但缺少搭建数据采集系统的能力。这时候虽然可以选择项目外包，也可以索性将整个业务外包，直接向具有数据采集能力、拥有数据本身的企业直接购买数据输入到自身的业务平台加以利用。另一种是一份数据的用户可能是多个。比如工厂设备的运行情况，其自身的生产管理要用、设备租借方企业要用、贷款金融企业要用、提供设备维护的企业也要用。这就有如何将数据同时发送给多家的问题。此时工厂可以选择将自身的数据托管到一个数据平台，然后由该数据平台根据其授权转发给不同的用户。
数据服务中存在数据资产的归属权和使用权的法律问题。某些情况下数据的所有权在现行法律下并不是十分清晰，还需要行业立法的不断探索。比如工厂租赁设备的情况。设备所有权在出租方，但是如果一定认为出租方有权了解设备在使用中的一切数据，就等于说出租方有权了解工厂的生产情况这样的商业机密。这一点在实践中更多是通过合同来解决。还有就是所谓集成数据：数据平台可以将同一个领域的数据进行加总、平均、概率分布等手段计算出整个领域的指标，这些指标数据版权的所有者一般认为是属于数据平台的且不涉及具体被统计行业的企业的商业机密。但是当平台服务的用户较少的时候，这种群体性数据可能还是会在一定程度上暴露具体企业的商业机密。
6.5 通用组件
一些从事系统集成或自用系统的建设过程中，发现一些技术组件具有一定的通用性，从而将这些技术组件作为产品销售。设备端的网关、服务端的软件都可以成为销售的对象；而其他集成商可以购买这样的产品用于自身项目中的解决方案的实现。
很多传统的工业控制系统提供商都是采用的这种商业模式，因为网关和服务软件的销售模式很像其传统的控制器、采集器和组态软件等产品的销售模式，可以利用现有团队和渠道的能力。集成商在这里仍然会扮演销售渠道的角色，因为这种模式下，交付的这些通用组件是不能直接满足最终用户的需求的，必须经过系统层面的二次开发。
6.6 小结
本章我们可以看到，工业物联网解决方案的落地商业模式可以有私有系统、业务平台、通用平台、数据服务、通用组件等多种模式。在这些商业模式中，我们经常看到集成商的身影，他们往往同时扮演者解决方案的交付者和技术组件二次开发者和渠道商的角色。几乎可以肯定的是，工业物联网解决方案的商业模式一定会持续不断地出现，而一家工业物联网业务的企业也未必只有一种商业模式。
上一篇：工业物联网：5 业务平台
