技术转销售快5年了，我是计算机网络专业毕业，先后在传统网络设备和人工智能这两个行业做过，在做销售之前一直从事技术岗，依次做过企业级路由开发，技术支持工程师和产品经理，后来机缘巧合转岗做了销售并且一直做到区域经理。在做销售的这几年中有收获有积累，同时对销售这份工作也颇有些许体会和自己的理解。这几年分别在业务成熟的企业以及创业公司做过销售，我一直坚持自己的定位就是技术型销售。下面就来聊聊技术型销售这个话题：
说到销售最重要的是什么，是产品？是服务？是价值？是勤快？是沟通能力？是资源？是靠关系？这算是一个千人千面的问题，一千个人眼中有一千个哈姆雷特。销售本身就是一份极其灵活的工作，目的就是完成业绩赚到钱。不同的平台，不同的行业，不同的资源其实就决定了每一个销售岗是有差异的。很多因素和销售业绩的达成都有相关性，但在不同的环境下，相关性的强弱是有区别的。对销售人员来说经常提及到的两个因素就是资源和关系。的确越是销售干得越久越明白资源和关系的重要性。但不管是资源还是关系都存在局限性，不是无穷无尽的。比如我在教育这块有资源有关系，但换到其它的例如建筑，司法，医疗等板块就缺少资源和关系了。所以销售什么最重要关键是要先看自身有什么？自身能干什么？我从技术转销售还算是比较幸运的，我的上司是一位资深的老销售了，创造过无数的业绩神话。他了解我的性格和特点，他从一开始就建议我做自己。他知道我技术功底好，让我做一个技术型销售，而且还需要一直保持技术上的学习。上司给我推荐了一些客户资源，也教了我很多业务上的经验，就此开始了我的销售生涯。直到最近两年在一家做人工智能的创业公司完成了从0-1的业绩突破也一直是坚持做技术型销售。
什么样的行业需要技术型销售？
对技术和解决方案有一定门槛的行业，一般是toB的企业。
技术型销售适合谁？
- 之前一直从事研发，测试，运维，技术支持，产品等技术岗位想转销售岗；
- 性格内向，不太擅长社交和公关的实干型业务员。
如何做好一个技术型销售？我分享几点个人的看法：
- 首先要明确技术和销售的不同，技术是技术，销售是销售。能不能做好销售和销售人员本身的技术能力没有必然关系。技术型销售关键侧重点还是销售，技术是用来达成销售业绩的辅助工具。这对于很多想从技术转销售的来说这点至关重要。要用自己的技术去解决客户的需求和痛点，而不要试图用自己的技术去说服客户，更不要刻意去表现自己的技术能力，那对客户来讲是毫无意义的。
- 端正心态，脚踏实地，不要好高骛远。做出销售业绩本就是很困难的事情，尤其对于一个刚入行的销售菜鸟不要妄想能顺利接到订单完成业绩。即使是销售老人了也该对业绩保持敬畏心，事实上有些时候业绩好真的单纯就是运气好。认真对待每一次销售机会，不以单小而不为，尤其对于本就善良老实的技术型销售更要重视，只要能赚钱苍蝇腿也是肉。任何产品的暴利期都是短暂的，更多时候是微利的，所以要善于抓住一切机会。同时要能正视和销售大神之间的差距，销售大神都是在某个行业内深耕多年，资源丰厚，经验丰富，有关系网。这些都不是刚做销售的小白能够比拟的。同时也正视和那些擅长社交和公关的销售人员的差距，这类销售人员会吃会喝会玩会送礼，很会和客户拉近关系，在客情关系这块有着天然的优势。
- 务实靠谱形成口碑，如果在社交这块不是很擅长那就一定要务实，要勤快。但不是盲目的勤快，要帮客户把事情做好，不论是方案还是项目中出现的问题，要让客户相信你是一个靠谱的人，甚至于有些时候你拥有的技术能力还能直接为客户解决问题而不会关键时候找不到对接人。
- 渠道很重要，要找到合适的客户。靠一个人的力量是有限的，如果想要能不断扩张，搭建自己的渠道很重要。搭建渠道不仅仅是简单的分销代理，要能从产品，营销，定价，解决方案，终端客户等多维度来打造自己的销售渠道。客户也有实干型的，也有技术发烧友。我就有几个这种实干型的客户，从来不玩虚的，只要求把事情做好。回款也一直不需要操心，会主动打款。所以不仅需要搭建好渠道，更重要的是要构建良性的渠道。什么是良性的渠道？我的理解是第一渠道能够完成沉到最终用户而不只是把货压到渠道商手里，第二渠道有很好的现金流，回款及时，尽可能少的坏账比率。
- 坚持学习，不论是技术还是业务知识。社会总在不断的发展，不断的进步。作为销售人员也应该跟上时代的步伐，养成终身学习的好习惯。作为一个技术型销售，首先最基础的技术是肯定要学的，这是技术型销售的基本价值。其次，对于销售来说光有技术也还是远远不够的，营销，商务，心理学，法务，经济，人情世故等等太多知识需要不断去汲取。这个世界唯一不变的就是变化，不断迭代和重构自己，不断提高认知。
