零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)

前言:读《数据化管理》,动手实操书籍中的分析思路。按照人货场角度出发,本文主要讲 商品(货) 。用模拟数据分析<Qian服装店>的商品,图表用Excel制作。

从商品流动过程进行数据分析
生产—>采购—>供应链(库存)—>销售—>售后

采购环节

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》

1. 采购三度 与 进销存的关系

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》 <Qian服装店>采购三度与进销存的关系

统计期内采购的商品全部品类都有销售记录,有316个SKU没有销售记录,至少有682个SKU卖断货了。但商品深度至少由358.35减少到324.07(实际分析还要看期初库存)。

2. 采购覆盖度(铺货率)

覆盖度=( 某款或品类产品销售的店铺数 / 适合销售该产品的总店铺数 )*100%
适合在连锁性质的公司使用用

3. 采销匹配度

在某段周期内通过对比品类、型号、价格等方面在采购和销量的比重判断销售进度的一种分析方法。

eg.各品类数量在采购环节 VS 在销售环节的占比
《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》 采销比 长款外套、羽绒服、半身裙、连衣裙、短款外套等品类采销比差异较大,疑有问题。

销售环节

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》

1. 销售追踪指标

-货龄
统计口径:有保质期商品 货龄起始时间从生产日期开始计算;否则从商品上架销售起算;
应用场景:防止商品过剩,价格调整的依据;

-折扣率
折扣率=(商品实收金额/商品标准零售金额)*100%
应用场景:折扣影响利润,追踪利润率

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》 各品类销售金额与平均折扣率

-售罄率
售罄率=[某段时间内的销售数量 / (期初存货数量+期中进货数量)]*100%
应用场景:期货制订货企业、囤货制销售。

-动销率
动销率=[某段周期内销售过的商品SKU数 / (期初有存货的商品SKU数+期中新进商品SKU数)]*100%
不能直接凭数值大小进行直接判断,需要综合考虑其他指标进行分析。

-缺货率
缺货率=[某段周期内卖场有缺货记录的商品数 / (期初有存货的商品SKU数+期中新进商品数)]100%
周期最短1天,最长1个月,
年平均缺货率用月缺货率平均值*
分析缺货的商品比率,不是数量或金额(门店较难统计,电商可统计缺货记录)

从上面几个指标定义看,注意数据口径的一致性才有可比性。

2. 结构指标

从正价销售占比分析

3. 价格体系指标分析

以价格带说明
-商品价格带(eg.长裤)

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》 长裤价格带示意图

长裤价格带的宽度是202元,广度是27条价格带,深度为103个SKU。
主要价格分为三档:低:300元—320元、中:410元—430元、高:500—510元;

-商品定价策略
商品定价按照成本加成定价、需求定价、竞争定价、其他定价方法。
模拟的商品定价采用的是成本加成定价方法中的顺加法。加价率在80%到160%。
商品定价方法:

-商品关联度分析
建议用程序进行追踪分析

-购物篮系数
指标用于评估顾客平均购买数量,也可称为:连带率、附加值、效益比、平均客件数等。

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》 单品的购物篮数量-购物篮系数四象限图 (
掩面
..模拟数据有点夸张)

第一象限:应该是销售量及人气的主要来源,做促销活动重点考虑的对象;

第二象限:购物篮系数高,购物篮数量低,对此类商品首要任务是促进产生更多的购物篮;

第四象限:购物篮系数低,购物篮数量高,重点解决如何提高商品的关联销售;

第三象限:两个指标都低,属于边缘性商品;

5.畅滞销分析

-单品人气指数
指定商品的人气指数=某段时间含指定商品购物篮的销售总数/某段时间的购物篮总数

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》 人气指数排行(前十)

商品分类的简单说明

1、后台类目的叶子节点

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》 销售商品信息 20个品类,共2000个SKU

2、前台类目
采用销售分类法中平均值分类法进行划分

《零售中的商品分析思路(本篇主要从采购、销售分析)》 商品销量分类

前端将商品按照销售量进行分类展示

具体商品分类详解见<零售业的商品分类方法>文章

所有数据均是模拟数据,图表由Excel制作而成。转载请注明来源。
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