10月17日业内人士爆出：旅游B2B平台天天旅交会欠供应商账款上亿元，疑似跑路。此前不久“优客旅游”因资金链断裂而跑路，“e路同行”倒闭，机票B2B平台“同航网”被指捐款出逃，再加上上半年“淘在路上”倒闭，“麦兜旅行”资金链断裂……资本寒冬的旅游行业，简直可用“人心惶惶”来形容。

同时逆势而上是：半个月前，主打小团队、品质旅游定制的公司“6人游”宣布获得新一轮2500万人民币融资，同时其新三板挂牌工作稳步筹备中。

成立三年半的时间里，6人游保持着稳定的融资状态，其投资方包括险峰华兴、泰山兄弟、华创资本、达晨创投、众信旅游以及最新的同方创投和厦门嘉汇。

为什么是6人游？IT桔子在对其创始人贾建强专访后，做出此篇拆解。

< 基本情况 >

2013年6月6日，6人游产品上线，专注于为家庭、朋友提供中高端定制旅行服务。

目前拥有的产品形态为web网页、微信服务号和APP。

在这几个端口，用户都可以“一键定制”，在提供目的地、出行时、人数、预算以及详细需求后，会接通6人游专职旅行顾问。旅行顾问可提供包括路线规划、签证、机票、酒店、当地用车、门票以及全程保险在内的全套服务。

用户可选择目的地已覆盖全球五大洲数百个国家以及众多海岛，国内游定制仅占业务量的5%份额。

< 市场机会 >

根据国家旅游局所统计数据，中国每年休闲旅游年消费额达到了四千亿人民币，并保持着15%的增速。目前休闲旅游市场上，途牛2015年营收76亿，占四千亿的1.9%；众信旅游83亿，占2.0%；凯撒49.35亿占1.2%——在有不少上市公司的状况下，大家在整个休闲旅游市场占比仍很小。该领域仍蕴藏着50家以上上百亿市值的公司。

纵观旅游行业产业链，处在上游的资源型企业如航空公司、酒店集团、景区等、中游的整合型企业如众信旅游、凯撒旅行等旅行社均处于盈利状态；而下游的渠道型公司，包括携程模式和途牛、驴妈妈模式等OTA，却持续处于亏损状态。

6人游选择的切入角度是用互联网+的方式，做可盈利的旅行社。

< 行业玩家 >

主打“定制旅游”的公司

上图数据来自IT桔子，统计截止到2016年10月25日。多数定制旅游公司融资轮次停留在天使或A轮。蓝色标记的公司是进入到B轮或以上的几家公司。

到目前为止，游心旅游和发现旅行网走到了B轮，其中，游心旅游创始人蒋松涛曾在36Kr采访中透露考虑寻求并购机会；行天下被众信旅游以数千万人民币、占股54%并购；而6人游获得F轮投资并在筹备登陆新三板。

< 模式解析 >

目前出现较多的在线定制旅游公司模式分为三种：

以“指南猫”为例的P2P模式，搭建平台找当地人为用户提供导游等一些落地服务；

以“妙计旅行”、“行程助手”为例的智能定制模式，使用大数据一键生成出行建议；

以“蚂蜂窝”为例的UGC模式，通过参考其他用户的旅行游记，用户可自己生成出行攻略。

6人游则选择了做“互联网+旅行社”的模式，以旅行社为基础做深度服、提升服务品质。对互联网的利用主要体现在：1，获得规模化的客户来源；2，使用互联网提升全流程的效率。

创始人贾建强在IT桔子的专访中表示，在旅游行业几年的观察让他发现人们在出境旅游这个场景里，最大的痛点并不是“定制旅行攻略”本身，相比于交付一笔服务费，多数人还是有能力和精力去做一份独家旅行攻略的。

“最近的数据显示中国人出境游的三大痛点是：语言障碍、安全、小交通。”

贾建强总结：“尽管国人整体的英文水平有很大提高，但真正能做到口语交流顺畅的还是极小的群体；在异国他乡的旅途中任何一个环节都有可能出现安全问题，出了问题谁来保障让人们感觉担忧；另外就是在陌生环境里如何解决短途小交通往往让人犯难。”

针对以上痛点，6人游为用户提供家庭、朋友群体完全私密的、量身定制服务，并提供全程保障。前期旅行顾问会按照用户要求给出详细的旅行路线规划，并搞定签证、机票、酒店等。用户在到达目的地后会有6人游签署合作协议的、具有正规资质的地接社提供全程服务，包括用车、景点门票等。

< 盈利模式 >

在定制旅游领域，主流收费模式有两种。

按照行程天数收取固定的服务费，如无二之旅按照600元/天收取服务费；

按照单价总额按照比例收费，6人游采取了这种模式，目前每单收费比例为10%。

一些用户会质疑：平台是否会为赚取更多佣金，而为我定制更高昂费用的行程？

贾建强解释道：其实用户自己进行定制，同样的行程，可能要花费的费用与6人游给出的费用总额会是相当的——6人游通过与全球旅行目的地旅行社、车队、酒店等合作，通过资源整合能力会为自己争取来一定的利润空间。

此外贾建强也给IT桔子记者分析同样做休闲游的途牛、驴妈妈等亏损的原因：旅游行业获客成本高，而且较长的用户决策时间会导致转化率很低，途牛、同程、驴妈妈的用户客单价不高，并无法覆盖它所付出的用户获取成本以及服务成本。

比如途牛接待一个 3万元的单，有3000元的毛利空间，这3000元分摊到获客成本和服务上，几乎没有盈余空间。

6人游选择将用户入场价格提高，如做一个30万的单，就有3万元的毛利空间去覆盖成本。在这个空间里将服务本身做厚、链条拉长。能接受这个价格并享受深度服务的人便会成为6人游深度用户，目前6人游的客户复购率达到20%左右。

< 数据 >

6人游成立三年半，拥有50位旅行顾问，在全球各地合作旅行社共200家左右，平均每个目的地城市1-2家。累积已服务超过4000个家庭，高峰期的月成交订单量为200单。

它的目标是获取到1万个家庭用户，每个家庭每年消费10万元，便是十亿元的市场。

< 互联网+ >

“互联网+”可以给6人游带来什么？

获客。该平台典型的用户画像为30岁左右有家庭的人群。因为有清晰的用户群体画像，6人游知道如何通过互联网获取该部分潜在用户。而且通过网络过来的用户在未来整个成长空间上具有可复制性。

效率提升。传统旅行社一天可以处理3个定制订单，在6人游的系统中一个旅行顾问一天可以处理30个定制需求。

从获客到整个交易模型到最后的复购是一套完整的体系，6人游在这个体系里面构建了合适的商业模式。

在互联网补贴获客最火热的时候，曾有同类产品通过一两个标准化的爆款产品、再利用补贴获客而获得短时间大规模的盈利，这让贾建强感到十分羡慕，但他明白通过补贴获得的并不一定是那些真正愿意为服务买单的用户，无法赢得之后的复购，这样的行为并不符合商业本质。即便诱惑，贾建强依然坚持6人游仅有1一个SKU的模式，那就是：根据用户需求重新生产。

创业三年半，贾建强感慨：这个行业里，绕过很多坑，能活下来就是最重要的。我们服务做的重，我们活下来了，那说明服务重的是有道理的。在这样的资本环境下，不是所有人都能看得明白，但是事实证明：坚持它那个本质的东西，你就能活的很好。

在未来的发展中，除了对一万个目标家庭用户的追求外，旅游必备的一些周边产品也是6人游可探索的领域。

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